En este episodio de METAdamas hablamos del libro Obtenga el sí consigo mismo, de William Ury, y de una idea incómoda: no fallamos al negociar por falta de técnica, sino por exceso de miedo, culpa y ruido interior.
La palabra negociación suele invocar imágenes equivocadas. Mesas largas, trajes caros, pulsos de poder, alguien ganando y alguien perdiendo. Sin embargo, si algo deja claro el libro Obtenga el sí consigo mismo, es que la negociación más decisiva de tu vida no ocurre frente a otra persona. Ocurre dentro.
Este artículo nace de un episodio del podcast METAdamas dedicado a una idea tan simple como incómoda: no fallamos en la negociación por falta de técnica, sino por exceso de ruido interior. Miedo, culpa, urgencia y necesidad de aprobación.
Tener la razón antes que ser felices. Todo eso se cuela en la conversación mucho antes de que abras la boca.
El autor que articula este enfoque es William Ury, negociador internacional y coautor de Obtenga el sí. Tras décadas mediando en guerras civiles, conflictos políticos, disputas empresariales y rupturas personales, Ury llega a una conclusión poco glamurosa: el principal obstáculo en una negociación casi nunca es la otra parte.
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La primera negociación siempre es interna
En la introducción del libro, Ury reconoce algo que muchas personas intuyen, pero pocas verbalizan. Sabemos negociar… hasta que algo nos toca. Entonces reaccionamos. Atacamos, huimos o cedemos. No porque queramos, sino porque no estamos preparadas para sostener la tensión emocional del conflicto.
Aquí aparece el concepto clave del libro: obtener el sí consigo misma. No como ejercicio de autoayuda, sino como disciplina práctica. Antes de intentar convencer, cerrar, seducir o vender, necesitas saber si tú estás alineada contigo.
La negociación externa solo funciona cuando el juego interior está mínimamente ordenado.
Capítulo 1. Negociar empieza por escucharte
El primer paso es saber analizarse. No juzgarse más, sino comprenderse mejor.
Ury cuenta el caso de Abilio Diniz, un empresario atrapado durante años en una guerra societaria que lo estaba devorando por dentro. Cuando Ury le pregunta qué quiere de verdad, Abilio responde con cláusulas, cifras y condiciones. Pero eso no era lo esencial.
La respuesta real aparece cuando baja la guardia: libertad. Libertad para vivir, para elegir, para no estar secuestrado —literal y emocionalmente— por un conflicto.
La enseñanza es clara: si no sabes qué necesidad profunda estás defendiendo, acabarás peleando por cosas que no te dan lo que buscas. En negociación, como en la vida, confundimos posiciones con necesidades.
Capítulo 2. Dejar de culpar para recuperar poder
Aquí el libro da un giro incómodo. Ury no niega que haya injusticias, traiciones o circunstancias adversas. Lo que cuestiona es el precio de vivir desde la culpa hacia fuera.
- Mientras culpas, no decides.
- Mientras culpas, no negocias.
- Mientras culpas, no tienes poder.
El capítulo introduce el concepto de BATNA interior: tu mejor alternativa no depende de lo que haga el otro, sino de tu compromiso contigo. Es la capacidad de decir: pase lo que pase, yo me hago cargo de mis necesidades.
La diferencia entre culpa y responsabilidad es radical. Culpa es mirar atrás y castigarte. Responsabilidad es mirar adelante y actuar. En negociación, esa diferencia lo cambia todo.
Capítulo 3. El problema no es el otro, es la escasez
Muchas negociaciones fracasan porque parten de una premisa silenciosa: no hay suficiente. No hay suficiente dinero, amor, reconocimiento, tiempo. Desde esa mentalidad de escasez, toda conversación se convierte en defensa.
Ury propone replantear la imagen de la vida. No desde el optimismo ingenuo, sino desde una pregunta honesta: ¿de dónde depende tu sensación de seguridad? Si todo tu equilibrio depende del resultado, negociarás con miedo.
Cuando construyes una fuente interna de suficiencia, algo se relaja. Aparece margen. Creatividad. Capacidad de esperar. La negociación deja de ser supervivencia y pasa a ser elección.
Capítulo 4. Solo puedes negociar desde el presente
En conflicto, rara vez estamos aquí. Estamos en el pasado —agravios, historias, heridas— o en el futuro —catástrofes anticipadas, miedos imaginados—. El presente queda secuestrado.
Este capítulo es esencial porque devuelve el poder a un lugar concreto: el ahora. No se trata de negar el pasado ni de no planificar, sino de no dejar que gobiernen la conversación.
Cuando estás presente, escuchas mejor. Reaccionas menos. Respondes más. En negociación, la presencia no es espiritualidad; es eficacia.
Capítulo 5. Respetar cuando no te respetan
Este es probablemente el capítulo más contracultural. Ury sostiene que el respeto no es una recompensa, es una estrategia. Respetar no significa estar de acuerdo ni permitir abusos. Significa no deshumanizar al otro, incluso cuando el otro intenta hacerlo contigo.
Responder al ataque con ataque refuerza la guerra. Mantener el respeto rompe la escalada. Además, protege algo clave: tu dignidad interna. En negociación, perder la dignidad es siempre más caro que perder un punto del acuerdo.
Capítulo 6. Dar sin miedo para poder recibir
El libro cierra con una idea que suele malinterpretarse: dar no es perder. Siempre que no lo hagas desde la necesidad.
Ury describe negociaciones bloqueadas que solo avanzan cuando una parte se atreve a dar primero: información, reconocimiento, escucha real. No como sacrificio, sino como gesto estratégico. Dar desde la suficiencia interior cambia el clima emocional y abre espacio para recibir.
El problema no es dar. El problema es dar para que no te abandonen, no te rechacen o no te pierdan. Eso no es generosidad; es miedo.
La negociación real no siempre cierra acuerdos, pero sí te devuelve a ti
El recorrido de este libro no promete finales felices garantizados. Algunas negociaciones se cerrarán y otras no. Algunas relaciones continuarán y otras terminarán. Pero hay algo que sí cambia cuando aplicas estos seis pasos: no sales rota.
La negociación más importante no es la que firmas. Es la que haces contigo cuando decides no volver a abandonarte.